Sabatina: o que a banca vai perguntar e como sustentar cada resposta

Querem ver se ela entende que o S10 é um instrumento de liquidez com custo, e não uma venda.

"Não faria se houvesse financiamento disponível. O contrato custa R$ 15 mi para antecipar R$ 165 mi por cerca de cinco meses: isso equivale a uns 22% ao ano, acima dos 12% do case. Como o enunciado proíbe captação, é a única fonte. Além disso, é uma desmobilização de estoque: libero R$ 140 mi de capital parado em três meses de S10."

É entregável obrigatório e não está nos slides. E é o coração do dilema "rentabilidade ou caixa".

"VPL de R$ 139,9 mi a 12%, TIR próxima de 80%, payback de 1,3 ano. No ano 1 o D consome 18 de caixa, mas rende 60 por ano do ano 2 em diante. O custo do S10 é 15 uma vez só: eu pago 15 para comprar um ativo que vale 140."

Para testar se ela sabe que o S10 não é opcional.

"Essa simplicidade não existe: sem o S10, o Tracker sozinho no M4 rompe o piso, com caixa de 24,8 no M4. E 'só D + E', sem crescimento, dá EBIT de 219 e também rompe, com 32,2 no M3. Qualquer plano que invista precisa do contrato."

É o ponto único de falha do plano e a Tesouraria vai enxergar na hora.

"Com o CAPEX mantido, o M3 vai a −1,8, por isso existe o gate. Segurando D e Tracker por um mês, o M3 fica em cerca de 99, o piso é preservado e o custo é de cerca de R$ 15 mi de EBIT. Antes da aprovação, valido prazo, crédito e garantia com Comercial e Tesouraria."

O Tracker é 56% do ganho de EBIT. Querem saber se ela separou risco de resultado de risco de liquidez.

"Com +250 reais em vez de +500, o EBIT vai a 247; com zero, a 198. Nos dois casos o caixa mínimo continua 76,8, porque o investimento é coberto pelo S10. O risco do Tracker é de EBIT, e o dono desse risco é o Comercial, que me confirma a demanda antes da aprovação."

O enunciado pede exatamente isso ("utilize o balanço inicial e as movimentações para explicar resultado versus caixa").

"EBIT 297, mais depreciação 155, menos CAPEX 315, dá 137. Depois, capital de giro: estoques caem 96 (S10 libera 140, Tracker consome 44), recebíveis sobem 27 porque a receita mensal cresce, fornecedores sobem 8. Total 214, que é 294 menos os 80 iniciais."

O enunciado pede −3% e −7%; os slides só mostram o ponto de equilíbrio.

"A −3% o EBIT total vai a 310; a −5%, 297; a −7%, 284. O reajuste só deixa de valer a pena com queda de 11,8%, e mesmo aí empata com não reajustar. O reajuste também ajuda o caixa, porque produzo 200 carros a menos por mês. A elasticidade implícita é −2,5; se a concorrência não acompanhar, o gatilho de 3.720 dispara ação comercial."

Para testar se a escolha da "conversa mais difícil" foi pensada ou automática.

"Porque o Comercial perde nos três pontos que ele defende: 200 unidades/mês de Onix, dois meses de Tracker e 100 unidades/mês de S10 na rede por dez meses. A Tesouraria, ao contrário, recebe tudo o que pediu. A Manufatura ganha o D e a estabilidade. Quem cede é o Comercial, e por isso a contrapartida é dar a ele a propriedade do contrato e da demanda."

O gatilho de 3.720 no slide 3 sugere reversão, o que contradiz a regra do case e é ruim comercialmente.

"Não. A −8% o reajuste ainda rende cerca de R$ 25 mi por ano; só a −11,8% ele empata. O gatilho de 3.720 dispara ação comercial (mix, campanha, rede), não reversão de preço. Reverter preço destrói credibilidade com a rede e o case não permite."

Caixa final alto pode parecer excesso de conservadorismo.

"Não deixei: testei todas as combinações e a única que gera mais EBIT que a minha fica a R$ 0,8 mi do piso; as outras rompem no M2 ou no M4. O caixa alto é efeito do contrato S10, que entra de uma vez no M3. Com esse caixa eu amortizaria parte da dívida de 900 ou financiaria a próxima etapa do Tracker."

Para ver se ela conhece os limites do próprio plano.

"EBIT de 234, ainda R$ 100 mi acima da referência. O caixa rompe no M3 (−1,3) só se eu mantiver o CAPEX sem o recebimento; com o gate, não rompe. É por isso que o gate existe: o único risco de liquidez do plano é o pagamento do S10, e ele está cercado."

Pergunta de Manufatura, para ver se o plano de produção foi checado.

"No M3 produzo 2.500 de venda mais 500 de estoque, 3.000, dentro do limite de 3.500. Do M4 em diante, 3.000 por mês. No S10, a produção cai para 400 no M3 e o estoque vai de 1.500 para 500, ainda acima de um mês de venda. O Onix cai para 3.800 e o estoque de 4.000 vira 1,05 mês."